神州云动CEO孙满弟:精 细化产品与服务是中国CRM发展的根本

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(神州云动CEO 孙满弟) Salesforce.com最初只是一间小小的租赁公寓!短短的十多年时间,它就成为世界上发展最快、最具创新力的产业变革领导者,是SaaS和CRM教父级的示范教材。 Salesforce将自己的吉祥物命名为NO Software,代表了从传统软件到云的演变,并让

神州云动CEO孙满弟:精 细化产品与服务是中国CRM发展的根本

(神州云动CEO 孙满弟)

“Salesforce.com最初只是一间小小的租赁公寓!”短短的十多年时间,它就成为世界上发展最快、最具创新力的产业变革领导者,是SaaS和CRM教父级的示范教材。

Salesforce将自己的吉祥物命名为“NO Software”,代表了从传统软件到云的演变,并让自己与Oracle等老软件公司区分开来。

那么,是谁将Salesforce.com这种SaaS CRM介绍给中国用户的呢?

孙满弟是亚太区第一个通过Salesforce全部认证的人,也是Salesforce亚太区首位顶级认证咨询专家,是真正将Salesforce介绍给中国用户的人,成功为国内众多知名企业等进行咨询、培训及落地实施。

在CRM咨询实施的过程中,孙满弟发现Salesforce的优势,包括不断完善的产品,以及在美国非常成熟的SaaS应用模式等。但是带有这些光环的国外产品在中国用户落地时却面临不少困难与挑战,毕竟中国用户的需求并不完全与国外企业一致。

在代理了Salesforce多年后,孙满弟率领团队创立了神州云动CloudCC。神州云动CloudCC创始人、总裁孙满弟说,神州云动CloudCC创立的初衷就是打造中国的Salesforce.com,推出全球最好的CRM产品。

此后,神州云动CloudCC推出了国内第一款生态PaaS平台与CRM,2013年公司登上新三板,并收获了阿里云、理光集团、海尔、海信电器、网易、新东方等集团用户,已经成为国内上市的大型集团用户选择最多的CRM产品。

孙满弟说,与To C领域的短周期产品不同,CRM是典型的To B领域的产品,需要经过长时间的打磨,精细化产品和服务。

1资本趋谨慎,中国CRM步入平稳发展期

中国CRM的发展可以说是企业服务发展的一面镜子。经历过“猪都会被吹起的风口”,资本追捧,大红大紫;也经历过2016年企业服务的资本寒冬,但却余威犹存,热度不减;但是在2017和2018年企业服务发展逐渐步入平稳,资本趋于理性、追逐价值的时候,CRM却被资本厌弃,出现巨额融资难,融资迟迟不能落地的窘境。

与此相对应,CRM企业市场年增长达到50%甚至100%的盛况已经很难再现。正像2018年接受记者采访时孙满弟所言,中国CRM发展已经进入下半场,发展模式面临变革,不是比拼融资,而是比拼产品、服务。

6月25日再次接受记者采访的孙满弟直言,中国CRM企业被资本扰乱了前进的阵脚。目前市值比较高的企业并不是其核心竞争力和价值的真实体现,只是资本冲起来的肥皂泡。近年很多没有后续资金支撑的企业将面临“被死亡”的风险。

孙满弟说,虽然CRM投资风口已过,但是对中国CRM市场与企业的健康发展却是一个好的开始。和大多数To B公司一样,中国CRM企业一直在良性发展,市场保持持续健康增长。而重视产品和用户服务,自我造血,长期发展,中国CRM企业将不断走向成熟,并实现盈利。

相比而言,神州云动前几年一直实现了超过50%的年增速。2018年市场增速虽然降到10%左右,但是利润率却大幅提升。企业在没有资本加持下,中国CRM企业应该拥有自我造血和自我发展的能力。

2加大AI和大数据投入,全球CRM扩展持续推进

SaaS CRM鼻祖Salesforces历来是SaaS和CRM发展的风向标。在过去的十多年里,Salesforces依托CRM实现上市;打造PaaS平台,实现应用的自主开发;完善客服(Service)、销售型CRM(Sales)、营销型CRM(Markting)和电商(Digital Commerce)CRM四大领域布局,终于迈上了千亿美元市值的门槛,再一次为To B市场注入了兴奋剂。而通过收购,Salesforces正在不断增强在AI和大数据分析领域的实力。

那么现在Salesforces在做什么?积极并购打造 “CRM+AI+数据”完整生态。

Salesforce.com于6月11日以153亿美元收购大数据公司Tableau Software Inc,成为该公司历史上最大的一次收购。此前的2018年3月Salesforce以65亿美元收购了软件制造商Mulesoft。Mulesoft提供的集成平台使用API(应用程序接口)构建连接企业应用程度、数据和设备的应用网络,帮助Salesforce链接不同应用中的数据,为Einstein提供数据支撑。近几年的11项收购均集中在AI、大数据和信息安全等领域。

神州云动CEO孙满弟:精 细化产品与服务是中国CRM发展的根本

(神州云动CEO 孙满弟)

孙满弟说,AI和大数据对CRM的影响是深远的,CRM全面应用和深化AI和大数据已经成为一大趋势。Salesforce希望为其客户提供更多的数据洞察。获取数据,整合数据和分析数据是赢得战争的原因,这是Salesforce多次收购的根本原因。

孙满弟认为,Salesforce积累了大量的用户,大部分用户的应用时间达到了10年,单体用户积累了大量的数据。如何让这些数据变废为宝,就需要大数据技术,也需要利用数据发展人工智能技术。从这个角度理解,目前CRM企业大都在AI和大数据领域进行研发投资,或者引入新的资源。

神州云动CloudCC CRM平台也融入了AI特性,在很多的功能点和业务环节都有内置的智能系统支持。如”联系人矩阵”、”销售兵法”等,让使用者随时使用可视化数据与商业智能,轻松获得深度的商业洞察;变革性的高级分析平台,提供准确的预测和实用的信息;潜在客户画像,分析客户类型,标注潜在客户,帮助用户销售;销售天才,根据不同的行业,建立模型,进行深度学习;联系矩阵等。

3专业CRM和专属CRM凸显,CRM市场格局远没有稳定

在去年的采访中,孙满弟就认为,中国CRM市场的格局还没有成型,可以说正处在星星之火可以燎原的阶段,变动太大。

目前中国市场上的CRM企业不管是传统软件企业推出CRM应用,还是创新企业推出的移动CRM,传统软件企业转型推出的SaaS应用的或者国外巨头推出的SaaS CRM,不管是连接型CRM,还是新一代CRM,都各有特色,市场空间很大,格局未定。

海比研究调查发现,目前市场主要五类CRM企业,包括以销售管理、销售漏斗为核心产品的厂商,以帮助销售人员做营销、实现销售人员连接客户为核心产品的厂商,以营销渠道管理为核心产品的厂商,以客户服务为核心产品的厂商,以数字营销内容及其管理为核心产品的厂商,都处于发展初期。

孙满弟说,目前中国CRM市场出现两大发展趋向:一是针对某一个行业应用发展而成的专业CRM迅速发展,出现了如针对医药、快消品等行业的专业CRM。

另一个就是针对某些特定领域的专属CRM产品迅速发展,如针对数据销售的CRM,针对电商的CRM等,都受到用户的欢迎。

未来的CRM将具有明显的行业特色,具有行业特色的CRM产品会赢得市场。因为行业侧重点不同,CRM产品差异性较大。

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