赢单,一个人是玩不极速飞车转的!来看销售易CRM怎么办!

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企业成功离不开团队力量,销售赢单也不例外。对于很多企业,特别是B2B行业,不是每次赢单都可以只依靠一个人的努力,或者单一职能的销售团队,比如只是外销或内销团队。而对于高科技行业或者制造业来说,每个单子、商机或者项目都相差很大,有些商机的销售

企业成功离不开团队力量,销售赢单也不例外。对于很多企业,特别是B2B行业,不是每次赢单都可以只依靠一个人的努力,或者单一职能的销售团队,比如只是外销或内销团队。而对于高科技行业或者制造业来说,每个单子、商机或者项目都相差很大,有些商机的销售过程非常长而且复杂,更加需要代表不同职能的多个销售(外销、内销或售前等)来组成一个团队,紧密协作保证最终的赢单。

虽然大家共同努力打单,不同的团队成员在同一个商机上的贡献、付出可能是不一样的。在销售业绩很大程度上决定销售人员收入的情况下,“按劳分配,多劳多得”的公平分配原则对于调动销售员工的工作积极性,促进团队协作至关重要。如何全面并且公平地认可大家在同一个项目上不同的付出?如何避免“平均主义”呢?

企业业绩分配的深层次痛点

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除了公平的业绩分配,有些企业还需要特殊的业绩计算方式来支持多样化的销售激励机制。比如高科技公司的产品更新迭代非常快,新产品发布的时候,企业管理者希望鼓励销售售卖更多新产品。这个时候就需要特殊的业绩计算方式,比如把新产品相关的商机金额乘以两倍,从而提高销售在这类商机的业绩分配总额。如何支持这类灵活的业绩分配总额计算呢?

销售易销售云不仅为企业打通了从线索到回款(Lead-to-Cash)的全流程,而且旨在帮助企业解决这个流程上每个环节的深层次销售管理痛点。所以我们在最新的1807版本中推出了业绩拆分,帮助销售管理者根据销售团队成员的贡献,把商机的对应业绩进行公平合理的分配。更重要的是,这次发布的业绩拆分与前段时间推出的多维度目标管理是无缝对接的。拥有了这两个利器,管理者就可以在团队里真正实现有效的业绩管理和精确的目标考核,最终推动高效的团队协作。

下图展示了从新建,查看和修改,到导出的业绩拆分完整管理闭环。要重点指出的是,为了帮助企业快速全面地实施这一新能力,业绩拆分不但支持新的商机,也就是在新建商机的时候添加业绩拆分,还支持对历史商机的业绩拆分数据的初始导入。

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那么这个新的业绩拆分能力有什么特点呢?

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灵活业绩拆分:业绩拆分通过支持不同的拆分类型和方式,更灵活地实现不同形式的业绩分配。两种主要的拆分类型分别是整额和超额。整额拆分就是将实际的商机整体收入,分配给不同销售人员,最终业绩拆分的累计金额会小于或者等于商机金额。这种方式可以支持大多数的业务场景,而前面提到的特殊的销售激励机制则需要超额拆分。超额拆分允许大于商机金额的拆分,比如150%,200%。另外,拆分可以按照比例或者金额来做,用户可以根据公司的业务情况来灵活选择使用。

自动化处理:启用业绩拆分后,创建新商机的时候,基本业绩拆分数据,包括商机负责人、100%整额拆分等,被自动创建,节省了用户初始业绩拆分时间。如果商机金额、赢率发生变化,拆分金额会联动改变。此外,在很多公司,报价单或者订单生效后,商机会被锁定,与此同时,相应的业绩拆分也被锁定。

动态人员管理:可以灵活指定业绩拆分的收益人员,比如是否限定在商机的团队成员范围内。而当商机负责人转移的时候收益人员也随着同时转移。

最后再让我们看看业绩拆分和目标管理怎么无缝集成的:销售经理可以直接在目标管理模块中定义基于业绩拆分的目标模型,然后为自己团队的销售代表定义具体的销售目标。此后,销售经理和销售代表就能轻松地查看团队或自己的目标完成情况。所有的目标数据都可以通过数据看板可视化展现,帮助销售人员快速了解目标完成情况,以便于采取相应的行动来最终达到目标。

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您的销售成功依赖于团队协作吗?

需要准确考核销售目标却无从下手?

不知道如何激发销售员工的最大工作热情?

看看业绩拆分如何从源头帮您解决这些困扰,确保您团队的成功!

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